Go-to-market: NÃO lance um produto ou serviço sem conhecer!

Ativar uma estratégia de venda em um mercado altamente competitivo demanda muito entendimento do mercado, visão de médio e longo prazo e, claro, planejamento. Assim, adotar um plano de ação Go-to-Market pode tornar o lançamento de um produto ou serviço mais efetivo, potencializando as chances de retorno.

Esta, aliás, é a expectativa das empresas que, cientes do potencial do chamado GTM, investiram em um setor inteiramente voltado à construção das estratégias. De acordo com a pesquisa do Gartner, de 2023, essa já é a realidade de mais de 83% dos negócios entrevistados.

Adicionalmente, 85% dos entrevistados relataram que a estratégia de Go-to-Market da sua organização tem gerado receita e cumprido com os objetivos de negócios.

Contra dados não há argumentos, não é verdade?

Dito isso, fica fácil perceber o potencial de retorno da iniciativa, certo?

Agora, vem a pergunta que não quer calar: você sente que esse é o momento de implementar o plano em seu negócio? Então, siga em frente e descubra o que é Go-to-Market e por onde começar!

Go-to-Market, em tradução livre, significa “ir a mercado”, ou seja, disponibilizar um novo produto ou serviço aos clientes. No entanto, mais do que apenas lançar, o GTM se dedica à compreensão de uma série de variáveis que podem impactar o sucesso da iniciativa, aumentando as chances de aceitação do público.

Dentre os aspectos cuidadosamente avaliados no planejamento de Go-to-Market, estão:

● estudo de personas;

● proposta de valor;

● canais de distribuição;

● preço;

● oferta e demanda.

A correta e profunda análise dos aspectos acima ajuda a compreender o cenário e estabelecer expectativas realistas para o lançamento — aproveitando, inclusive, boas oportunidades para aumentar a conversão.

Algumas possibilidades são: a identificação de uma demanda específica do público-alvo ou a percepção de que a concorrência não explora determinado canal de distribuição com bom potencial de retorno.

O principal aspecto a considerar na hora de criar uma estratégia de GTM é o entendimento profundo do negócio, o conhecimento de todas as características do produto lançado e das variáveis conectadas direta ou indiretamente a ele, como o perfil dos clientes e as particularidades do mercado de atuação.

Nesse sentido, é essencial ter uma equipe multidisciplinar envolvida desde o início, incluindo áreas, como:

• produto;
• marketing;
• vendas;
• suporte.

Juntos, os representantes dos setores devem exercitar o olhar para compreender o lado externo (considerando o mercado e o público-alvo) e interno (considerando a empresa, os canais de distribuição e comunicação) do negócio.

Veja a seguir como desenvolver cada um destes olhares.

Conhecendo a relevância da iniciativa, é hora de entender, na prática, como criar uma estratégia Go-to-Market. Para isso, é importante:

1. fazer perguntas-chave (método 5w2h);
2. ter clareza sobre o produto ou serviço lançado;
3. delimitar suas personas;
4. definir sua proposta de valor;
5. desenhar o caminho do produto ou serviço até o cliente;
6. determinar os canais de ativação e comunicação;
7. defina boas métricas de acompanhamento.

Veja como executar cada etapa.

1- Fazer perguntas-chave (método 5w2h)

O método 5w2h é um bom ponto de partida para a construção de um plano GTM. A ideia é responder às perguntas abaixo, considerando o produto ou serviço lançado:

• WHAT: o que será lançado?
• WHY: por quê? (para solucionar quais dores do cliente?)
• WHEN: quando será o lançamento?
• WHERE: em que canais e pontos de distribuição?
• WHO: quem é o público-alvo?
• HOW: como será a estratégia de lançamento? Quais os aspectos-chave?
• HOW MUCH: qual o orçamento destinado à iniciativa?

Vale lembrar que o método não define por completo a estratégia, mas serve como baliza para o aprofundamento dos principais pontos, como você verá a seguir.

2- Ter clareza sobre o produto ou serviço lançado

Agora sim, começamos a mergulhar nas águas profundas do GTM.

O primeiro passo é entender, nos mínimos detalhes, o produto ou serviço lançado, incluindo diretrizes legais, política de aquisição, uso, devolução, possibilidades de bugs ou defeitos e expectativas estabelecidas.

3- Delimitar suas personas

Conhecendo profundamente o produto, é o momento de desenhar o retrato de quem vai comprá-lo. Para criar uma persona, você pode se espelhar em características dos clientes atuais da empresa (com um bom ticket médio ou que já demonstraram interesse na solução oferecida) ou elaborar um perfil ideal pautado no cliente “perfeito”.

A definição ajuda a balizar todas as etapas de marketing e vendas, garantindo uma abordagem mais personalizada.

4- Definir sua proposta de valor

Tenha clareza sobre o que o produto ou serviço pode fazer pelo cliente. Qual problema ele soluciona? De que forma melhora a vida de quem o adquire?

A proposta de valor é fundamental para conduzir o discurso de marketing e vendas, bem como para conectar a empresa a clientes com potencial real de compra.

5- Desenhar o caminho do produto ou serviço até o cliente

De que forma seu produto ou serviço chega até o consumidor? Se estivermos falando de um produto digital, é preciso entender quais serão os passos da chamada jornada de compra (que leva um comprador desde o primeiro contato com a marca até o fechamento do negócio).

Caso o negócio seja físico, como uma franquia, você deve desenhar o fluxo de distribuição considerando as características do empreendimento (tipo de produto vendido, localização e escalabilidade)

6- Determinar os canais de ativação e comunicação

Também é preciso estabelecer os canais de contato e ativação do produto ou serviço. Para tanto, pode-se recorrer à persona desenhada anteriormente e priorizar opções que combinem com seus hábitos, como redes sociais, e-mails, aplicativos, ações de tráfego orgânico ou ativações em pontos de venda físicos.

Vale destacar que, no caso de produtos pautados em estratégias digitais, ferramentas de Go-to-Market, como sistemas de CRM e automação de envio de mensagens facilitam bastante o trabalho.

7- Definir boas métricas de acompanhamento

Para assegurar o sucesso do seu plano GTM, é primordial adotar boas métricas e indicadores de acompanhamento do lançamento. Para um produto digital, você pode considerar, por exemplo:

• engajamento;
• visitas ao site;
• conversões;
• taxa de recompra;
• satisfação do cliente.

Agora que já conhece as melhores práticas para Go-to-Market, é hora de resumir os elementos-chave para o sucesso da estratégia:

1. conhecimento aprofundado sobre o produto;
2. análise do público-alvo;
3. entendimento do mercado.

Por fim, para garantir que seu plano leve a empresa a resultados surpreendentes, é importante conhecer os erros comuns a evitar na estratégia GTM:

• generalizar as definições de produto, público-alvo e persona (prejudicando a criação de campanhas personalizadas e direcionadas);
• ignorar sazonalidades e não se atentar ao momento do mercado;
• engessar definições, impedindo o ajuste de estratégias;
• não acompanhar a performance da campanha com indicadores, dificultando o estabelecimento de padrões comparativos.

Um bom plano GTM tem o potencial de alavancar suas vendas, conectando sua empresa aos clientes mais interessados na oferta. Você já se preparou para este boom no seu faturamento?

Nossa primeira dica é ter uma conta PJ completa, como a do Inter. Com ela, você aproveita vantagens exclusivas, como Pix ilimitado, boletos gratuitos por mês, programa de pontos e muito mais.

Simplifique sua gestão de cobranças, automatize processos e gerencie transações sem dor de cabeça.

Abra agora mesmo a sua conta empresarial no Inter!